Tulemuste saavutamine influencer turundusega

Promoty hiljutises Facebook live’is vestlesime marimell.eu autorite Mari-Leen Albersi ja Meelis Tomsoniga.

Lisaks Eesti loetuima pereblogi vedamisele aitavad nad igapäevaselt erinevatel brändidel turundust teha, mistõttu on nad influencer koostöödega n-ö mõlemal pool lauda kokku puutunud. Seetõttu saime väga põnevaid näiteid ja mõtteid, kuidas läheneda influencer turundusele nii, et mõlemad osapooled sellest maksimaalselt kasu saaksid. 👇🏼

Kuidas influencer turundusega algust teha?

Esimene oluline asi on teada, mis on su eelarve. Teine samm on selgeks mõelda, mis on su eesmärgid: kuhu sa jõuda tahad? Kas sa tahad lihtsalt korra või pikemaajaliselt pildis olla? Tahad sa lihtsalt vahepeal ennast meelde tuletada? Iga kord peaksid mõtlema, mis su lõppeesmärk on.

Kuidas valida sotsiaalmeedia platvormi, kus end läbi influencerite turundada?

Platvormi valimisel on taas oluline endalt küsida: mis on mu lõppeesmärk, mida ma tahan selle kampaaniaga saavutada? Kui tahad välkkampaaniat teha või brändingu mõttes ennast pildis hoida, soovitame kasutada Instagrami. Kui sihid pikaajalisemat kasu ja soovid, et tuleksid ka guugeldades välja, soovitame kasutada blogijaid.

Instagram Story elab 24h, Instagrami postitus ~48h, blogipostituse eluiga on Google’i mõistes umbes 2 aastat.

Kuidas valida sobivaid influencereid – kas pigem eelistada suuri ja tuntud tegijaid või piisab ka mikro-influenceritest?

See oleneb kindlasti sellest, kui suur su eelarve on. Näiteks on Promoty platvorm hästi eelarvesõbralik: kui mul on eelarve 300€, tean, et saan selle eest väga hästi reklaami. Samas kui minna kellegi suure tegija juurde, siis tema küsib koostöö eest umbes 450€. Teame ka juhuseid, kus suuremad nimed ühe koostöö eest 2000€ küsivad. Kui sul ei ole seda raha kuskilt võtta, aga tahaksid sisuloojaid kasutada, on väiksemad kindlasti piisavad.

Muidugi ei saa öelda, et väiksemad tegijad on sisu poolest väga head – kindlasti on paremaid ja halvemaid – aga nad on väga püüdlikud ja õnnelikud, et nad üldse saavad koostöid, mistõttu on nad kuidagi usinamad ja agaramad neid tegema. Kui suudan nad brändiga ühtseks õpetada ja panna nad tundma, et ma ei suru neid kuidagi raamidesse, vaid jätan neile piisavalt vabadust, siis see koostöö võib väga pikalt kesta.

Väikeste ja suurte influencer’ite vahe ongi professionaalsus: kui lähen suurema sisulooja juurde, siis temal on juba see kogemus, kuidas mind kui klienti teenindada. Mul on jäänud mingisugune käputäis sisuloojaid, keda ma oma kampaaniates kasutan, sest tean juba, mida nad toodavad ja nad teevad täpselt seda, mida mul vaja on. Olen brändina justkui nendega koos kasvanud: nad teavad ise, mida mina ootan ja neile meeldib koostöid teha, sest neile meeldib see bränd.

Mis on suuremad vead, mida Eesti influencerid teevad?

Liiga palju koostöid võetakse vastu. See küll annab influencerile kogemust, ent brändina ma ei näe, et sealt välja paistaksin. Mida me ise tavaliselt noortele ütleme, kui kuskil koolitustel rääkimas käime: pigem tee üks koostöö ja küsi selle eest suurem summa kui see, et teed 3 tasuta või väiksema raha eest. Seda paremini tuleb bränd esile ning suuremale brändile ei ole probleemi maksta ka suuremaid summasid, kui ta teab, et ta paistab välja.

Kuidas turundajana hoida ära seda, et sisulooja profiilile liiga palju reklaami ei satuks?

Eestis, kus nii palju valikut ei ole, minnakse turundajatena tihti seda teed, et suva, võtame selle. Brändid ja agentuurid peaksid võtma vastutuse, et kui on influencer, kelle feed koosneb ainult koostöödest – 9 pilti järjest on reklaam – siis andke talle puhkust!

Väga paljude influencerite jaoks on see tänapäeval töö ja sissetulek. Seega ma tahaks öelda, et Eestis ei ole ühtegi sellist firmat või agentuuri, kes oleks valmis maksma kinni selle, et influencer ei teeks konkurentidega koostööd. Mul ei ole seda valikut, et panna terve oma turunduseelarve ühe influenceri peale, sest minu jaoks on ka kasulikum, kui ma olen mitmes kanalis. Sisuloojatena me oleme ka seda teed läinud, et me küll üritame mitte konkurentidega koostööd teha, aga mis sa teed siin Eestis, sul ei ole väga valikut.

Bränd peab ise võtma vastu otsuse, milliseid influencereid kasutada ja samamoodi peab iga influencer ise otsustama, millisel määral reklaamiga tegeleda.

Kas te eelistate lühi- või pikaajalisi koostöid?

Pikaajalisus tekitab usaldust: mitte ainult brändi ja influenceri vahel, vaid ka tarbija silmis, kes brändi või influencerit jälgib. Meil endal on partnereid, kellega oleme 5 – 6 aastat koostööd teinud. Lojaalsus on kindlasti väga oluline märksõna.

Kuna ma ise olen nii influencer kui turundaja, siis ma tean, mida mina brändilt ootaksin, mistõttu brändi esindades üritangi seda influenceritele pakkuda. Kui sul on mingi punt oma influencereid, keda sa hellitad, kellele vahel kingitusi saadad, tekitab see justkui perekonnatunde, nad hindavad sind palju rohkem ning nad tulevad su igasuguste hullude mõtetega kaasa.

Kui koroona algas, kasutasin ma sotsiaalmeedias väga palju influencerite pilte, mida nemad mulle tootsid: ma olin varem planeerinud, et varsti teeme pildistamise, ent viiruse tõttu ei saanud me seda teha. Siis ma lihtsalt palusin, et nad teeksid enda olemasolevate toodetega pilte ja mitte keegi ei küsinud mult selle eest tasu, sest nad teadsid, et kui ajad on paremad, küll nad saavad siis premeeritud. Selline ühtekuuluvustunde tekitamine on hästi oluline – et sa pikaajaliselt hoiad neid suhteid ja pakud neile järjepidevalt koostöid.

Kas influencer turundust saab liiga palju teha?

There is no overselling. Näiteks ABOUT YOU lansseerimisest – tahaks öelda, et super hästi tehtud. Mitte ühegi teise lansseerimise puhul ei ole sellist arutelu püstitatud. Järelikult kõik teised on ühtne mass olnud ja siis on üks, kes on välja paistnud. Super hästi tehtud!

Kui vaatame valimiste perioodi – poliitikud igal pool, meil on kopp ees nendest. Aga see töötab ja see on see, mida nad peavad tegema: raiuma enda nime. Kui sul on eelarvet, siis anna tuld!

Kui tähtis on teie jaoks tulemuste mõõtmine?

Meil blogijatena on väga palju sooduskoode. On isegi juhtunud, et kui meie sooduskoodi mõnes e-poes ei ole, siis alatihti proovitakse, kas sooduskood “marimell” annab parema hinna. Selle peale on mitu turundajat meile kirjutanud, et teie sooduskoodi on väga palju sisestatud, me nüüd annaks teile selle.

Kui ma ise tahan turundajana midagi mõõta, siis ma kasutan alati sooduskoodi. Kui tahan lihtsalt brändingu mõttes pildis olla, siis mul ei ole vahet, kui palju mul müüke tuleb. Aga kui ma tahan teada, kuidas mõni konkreetne influencer toimib või kas jätkata temaga pikemas plaanis koostööd, siis alati sooduskood! See võimaldab vaadata, et kui annad talle 1000€ eest tooteid, siis kas ma müün 2000€, 5000€ eest või ei müü üldse – ehk kas mul on kasumlik teha temaga koostööd.

Kas teil on ette tulnud seda, et eeldate, et see inimene sobib siia ideaalselt, aga koostöö ei tööta üldse või võtsite kellegi juhuslikult ja toimis ootamatult hästi?

Mul on mikro-influenceritega olnud küll seda, et need, kellel on alla 1000 followeri, müüvad üllatavalt hästi. Sooduskoodi pealt näed, kuidas nende jälgijad ongi nendega nii üks, kuidas nad usaldavad neid ja nende sisu on nii autente – nad teevad vähe koostöid ja see tõesti töötab.

Aga samas – Eestis ikkagi kõik need suuremad, kes meil on, nad müüvad. Ma ei räägi siin suvalistest Instagrami kontodest, vaid blogijatest, kellel on palju lugejaid, kes toimetavad mitmel platvormil. Ma olen katsetanud ka lihtsalt kuulsaid Instagrami kontosid. Isegi, kui üritad vaadata, kas neil on fake jälgijaid, tuleb lõpuks ikkagi välja, et näiteks sisuloojal on 80 000 jälgijat, aga kui küsid kuvatõmmiseid story vaadatavuse kohta ja see number on 2000, siis kuskil on mingi nihe.

Kui võrdleme näiteks mingit kuulsat muusikut ja blogijat – kas seal on suurt vahet, keda kasutada?

Kuulsustega on see, et Instagrami sisuloome on nende jaoks pigem selline side-hustle – ta ei tea võib-olla täpselt, mida bränd temalt ootab – ta on saanud selle diili ja mõtleb, et oo, ma postitan midagi. Temaga kulub mul koostöö elluviimiseks rohkem aega, sest on vaja selgitada, millised on minu ootused ja lootused: juhendamist on palju.

Samas kui ma võtan sellise influenceri, kes on Promoty platvormil juba paar aastat tegutsenud, siis on mul selle võrra lihtsam nendega suhelda. Nad juba kohe teavad, mida ma neilt ootan ja kuidas oleks seda hea presenteerida, et see oleks apetiitne ja tekitaks ostu, ilma, et see tunduks pealesuruva reklaamina.

Kuidas suhtute uude juhendisse sotsiaalmeedias reklaami avalikustajale? Kuidas te enda poolt näete, kui palju seadustest kinni peetakse?

Võin öelda, et see juhend on toonud kaasa palju rohkem tööd Tarbijakaitseametile: kui keegi unustab #reklaam panemata, siis tema jälijate seas on kindlasti neid, kes konkurendi peale kaebavad. Ehk tegelikult on see juhend väga hästi toiminud ja turg mõnes mõttes reguleerib ennast ise.

Leian, et kui ma olen saanud asja kingituseks ja kirjutan postituses, et see firma saatis selle toote mulle, siis see ei ole minu jaoks koostöö. Minu jaoks on vahe, kas tegu on makstud reklaami ehk koostööga või lihtsalt kingitusega. Kui mul on kodus Saku Läte kohvimasin, mida rendin ja teen endale hommikul kohvi, postitan sellest pildi storysse, siis miks ma pean selle #reklaam sinna juurde panema, kui see on osa mu elust? Ma ei leia, et igapäevaelus, kui ma mõne brändi märgin või midagi teen, on see kõik reklaam – see ei ole ju sellepärast, et ma tahaksin neile müüki tekitada, vaid säästa ennast sajale kirjale vastamast, et kust ma selle sain.

Näiteks kui Linnateater postitab storysid etenduse proovidest, siis see on ju ilmselge, et nad teevad seda eesmärgiga, et vaataja läheks seda etendust vaatama. Sa ei pea ju kellelegi tegema selgeks, et see on reklaam – see on loogiline.

Tahaks siin Tarbijakaitsele ka öelda, et kohati jääb selle juhendi põhjal mulje, et jälgija on justkui nii rumal, et ei saa aru, kus jookseb reklaam.

Kui palju teie lepinguid teete? Nii influenceri kui turundajana?

See on väga lihtne: kui arutelu on kirjalik, olgu see Instagramis, Facebookis, Whatsappis, mis iganes vestlusvormis, siis on see hilisemas faasis vajadusel tõendatav.

Influencerina olen teinud mõned lepingud, kui koostööd on pikaajalised. Mul nüüd just tuleb üks koostöö ja küsiti, kas teeme lepingu, aga ütlesin, et minu jaoks ei ole see tegelikult vajalik, sest me lepime juba meilis kokku, et mis sa konkreetse summa eest saad. Turundajana ma ka ei ole pigem lepinguid teinud – vist mõnel üksikul korral, kui on olnud pikemaajalisem.

Pigem saab öelda, et Eesti influencer on üsna sõnakuulelik. Kui meil on midagi kokku lepitud, siis see toimib. Minul isiklikult on väga vähe ülelaskmisi olnud – muidugi tuleb neid vahel ette või saadakse valesti aru, aga ma oma kogemuse põhjal tean turundajana ka, et pean ennast väga selgelt väljendama: mida ma tahan, mida see sisaldab, millal see peab toimuma.

Kui palju te ootate, saate ja annate tagasisidet?

Mõned turundajad ütlevad juba koostöö alguses, et tahavad hiljem statistikat, siis ma teen endale linnukese, et ma pean selle saatma. Üldiselt väga ei küsita ja ma turundajana ise ka väga ei küsi. Kui ma tahan tulemuslikkust mõõta, siis mul ongi see sooduskood – kui ma tean, kui palju müüke ma tegin, siis mulle ei ole oluline, kui palju inimesi koostööpostitust nägi.

Siin on kindlasti oluline ka see faktor, et kes on reklaami tellija: on see agentuur või otsene firma. Firma võib-olla ei tahagi nii väga seda statistikat, sest ta näeb tulemusi reaalajas, aga kui on agentuur vahel, siis nemad peavad esitama aruande, et mitu klikki, mitu vaatamist – kogu numbriline taust. See on agentuuride puhul isegi rohkem levinud.

Mis on need tähelepanekud, mida oleks vaja turundajatele ja influenceritele meelde tuletada?

Turundajatele:

• Süvene natuke rohkem sellesse, keda sa oma kampaaniasse võtad – isegi kui su eelarve on piiramatu, siis kuluta mõistlikult;

 Mõtle pikemas perspektiivis, ära tee lihtsalt üheöösuhet – jah, see teeb kiire tõusu, aga pikas plaanis ei too see head tulemust

• Eksperimenteeri, julge teha neid asju, mida tavaliselt ei tehta: mida konkurent ei ole teinud, tee ise ära. Eestis on tihti nii, et keegi ei julge ise olla millegi algataja. Miks mitte olla ise trendide looja, teha midagi teistmoodi – eksperimenteerida?

Influenceritele: 

 Kui sa tunned, et sa ei taha ikkagi koostööd teha, siis kirjuta turundajale ja selgita olukorda.

Kui sulle ei meeldi toode või see ei sobinud sulle, on see väga okei, kui sa jätadki postitamata – ära lihtsalt jäta seda tegemata, vaid rääkige see turundajaga läbi. Kunagi ei tea, mis sellest edasi võib saada – kui sulle brändi üks toode ei meeldinud, ei tähenda see, et ka teised tooted ei meeldi. Kui sa suhtud turundajasse lugupidavalt ja sa seletad talle asja ära, siis on teil tulevikus lootust koostööks.

Mis teile Promoty puhul meeldib?

Minu jaoks on Promoty eelis see, et kuna influencerite turul on maasikaid, mida noppida, palju, siis Promotys saab seda kogust kõvasti väiksemaks filtreerida, et need tõelised maasikad üles leida.

Teine võimalus, mida mina Promoty puhul kasutan, on see, et valin vahel 20 sellist nime, kellest ma ei ole mitte midagi kuulnud ja sealt leian endale tavaliselt 3-4 sellist, kellega ka tulevikus koostööd teha: kes suhtleb minuga hästi, kes saab aru, mida olen palunud ja teeb seda vastavalt mu ootustele.

More on the topic